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医药代表新手如何建立信任?

医药行业EMBA2018-11-07 18:15:55


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对于医药代表新手,并不是每一位都会被企业培训之后才赶赴销售一线,有不少同仁都是很仓促地开展工作,懵懵懂懂地去接触形形色色的客户。


在专业知识缺乏的情况下,新代表建立自身值得信任的形象便是首要任务,这将有利于拜访的进一步开展。新代表要学会建立信任过程中的几个关键点,同时让客户看到你的真诚。


 ▌打好信任的基础


刚刚从事医药销售的新代表很有可能跟老代表跑医院一周后,就要自己独立工作了,可是没有接受任何培训的新代表的内心是充满困惑与迷茫的,因为没有工作方向,所以应该从哪个层面下手也不知道。


对于新入行的代表而言,这个时期非常关键,如果能够掌握好,对今后的成长会起到非常大的帮助。


通常情况下,我们初次接触某个人时,若想与其有进一步的沟通,最主要的便是建立自己在其心中的信任度。与客户间的沟通当然也不例外,新代表虽然专业知识缺乏,但在最开始与客户沟通时,更重要的是能让客户把你当做朋友一般信任你,如此一来才更便于接下来的工作开展。


具体而言,首先要了解目标医生对你产品的认知。以一些理由多向医生打听这方面的信息,比如买一些报纸和杂志(如参考消息、环球时报)去拜访医生,拜访的名义就是想知道其怎样看待你的产品,以此熟悉目标医院的具体环境。


见了目标医生可以说:“老师您好,我是小王,您可能不记得我了,这是今天的参考消息,我刚接手咱们医院,很希望能为老师们的工作帮点忙,今天我想了解一下老师对A产品临床疗效的看法,希望老师您多指点我。”


其次,及时兑现对医生的承诺,尽快建立与医生的信任基础。


当然,可能会有些医生给你脸色看,这时你不能受到影响,一旦医生发现你是一位勤奋、守信的医药代表,越来越多的目标医生便会友善地与你相处。


另外,一旦医生问到你还不太熟悉的专业问题,不要慌张,最重要的是坦诚自己的不足,表达自己会更加努力,并将此问题认真问清楚回来再告诉医生。


实际上,建立信任并不是一件容易的事情,对于专业知识缺乏的新手来说尤其如此。这需要新代表与医生有一个比较长时间的接触和了解,而其中非常重要的一点就是真诚,你要让医生随时随地感觉到你的坦诚和认真。


 ▌具体问题具体分析


接下来,通过解析几个新代表在拜访时所遇到的“预料之外,情理之中”的工作小插曲,更具体地说明新代表如何与医生建立信任关系。


 ▌插曲一:新代表A下周要自己去见客户,但问题是公司并没有进行过专业拜访培训,只是被老代表带着去见了一次医生,这时应该怎样处理?


新代表对这种情况不知所措的根源在于其对医药销售流程不了解,没有学习过拜访客户技能,相当于不知道“敌人”活动规律特点,不懂得如何使用武器的新兵被派到了前线,解决之道就是先学会打“游击战”的技能,先熟悉地形,再看看“敌人”的模样和活动特点。


简单来说,正如上述所讲的,这时介绍产品不是最重要的,而是建立客户的好感,也就是信任的基础。


先了解在此医院内,你的产品乃至竞争产品使用的情况,由于是初次拜访医生,在了解医生的工作安排特点后,选择医生不忙的时间,甚至可以告诉医生,自己很紧张,但自己的诚意是至深的,这也是建立信任时非常关键的一点。


 ▌插曲二:医生第一次见到新代表B对其态度非常冷淡,说上个代表有问题,怎么办?


这个问题是区域管理疏漏造成的,新手解决的办法便是给医生买份礼品,坦诚致歉,涉及费用问题请示公司后可以承诺分批解决,重新获得医生的信任。


 ▌插曲三:新代表C总算见到主任了,给他说了十分钟产品知识,主任最后说,以后不要再去找他了,这时怎么办?


在没有与客户建立信任关系获得客户认可之前,请不要直接给客户灌输产品信息,因为此时新手对医生的处方习惯和需求都不了解,鲁莽行动反而坏事。拜访客户的开场白,营造良好的沟通氛围是必须有的环节。


医药营销,客情是基础,但不是必要条件,它只是为你的专业知识的传递起到衬托作用,但无论是做客情,还是做学术,取得医生的信任永远是第一要义。


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