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正在读研的漳州90后小恋人用5动作建平台,让家乡水果在北方卖火了

农说吕不白2019-09-05 14:04:44

阅读前,请先思考:


  • 如果你是从农村出来上大学的学生,愿意边学习边帮家里卖农产品吗?

  • 作为一线农创人,你觉得现在年轻大学生的专业营销知识,是否值得好好利用?

农说吕不白丨不白在观察

第202

全文2132字丨4分钟阅读


不白觉得,从70后到90后的农家年轻人,是深受“离农”教育影响的一代。父母一辈子面朝黄土背朝天地辛苦着,更多是希望自家孩子能走出乡村,扎根城市,混出模样来。

 

而随着高度互联网时代的到来,如今这种现象有所改观,“城归返乡”已成为越来越多农创人的最佳选择。甚至还有年轻学子身在学校、心系家乡,通过互联网手段帮助父母卖老家农产品,不少人还做得很不错。

 

不白今天要讲的案例主人公,就是这样一对正在读研、却也能在家人帮助下做好农创的年轻恋人。



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去北方上学发现农创商机

小恋人建平台卖家乡特产

本文主人公是两个年轻人,都是1994年出生的福建漳州人,男生叫杨浩,女生是林倩云(大家一般喜欢分别称他们小杨和小林林,下文不白也这样用)。他们从高中起,就开始恋爱,高中毕业后,分别考上北京和西安的名牌大学。在此期间,他们找到农创良机。


▲  杨浩


小杨记得2013年,第一次去学校门口买荔枝,吃起来却有异味,像放了很久。然后找遍周边水果摊、小店,居然不见番石榴。小林林在北京能买到番石榴,但价格高到10元/个。北方买不到便宜又好吃的南方亚热带水果,这是市场痛点啊!


▲ 林倩云

 

小杨马上找父母商量,要设法把家乡水果卖到北方去,特别是西安和北京。却遭到家人强烈反对,认为好不容易考上名牌大学,就应好好上学,少做一些与学习无关的事情。小杨还与父亲大吵一架,幸有母亲默默支持,最后跟家里立下军令状:半年时间,要是没做起来或影响学业,就立即停止。

 

于是在2013年,小杨成立“选果吃果”平台,起初主要利用淘宝端来销售;2016年秋天起,发力微信端,并与有量达成合作。目前,拥有近5000个分销商,每月平均每月收入稳超200万。



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平台取得好成绩

五个动作不可缺

在不白看来,“选果吃果”能做出成绩,除了这对小恋人年轻气盛、敢于拼搏外,以下5个动作,也进行得很好。


▎第一,充分利用父母的水果收购经验。

 

小杨的父母,在漳州平和当地做了近20年水果收购、批发生意。小杨充分利用这一基础,一家4口初步分了工,他自己负责运营、美工,小林林负责接单做售后,杨父负责采购品控,杨母负责填写快递单。



在一家4口的齐心协力下,平台起步很稳。第一年通过学校和家里的异地沟通,他们在3个月时间内,将淘宝做到了20多万。

 

▎第二,从稀缺处挖掘商机,把北方消费者的喜好体验起来。

 

随着平台发展越来越好,杨更在稀缺性、个性化上狠下功夫,一些北方市场不常见的水果,如牛奶枣、番石榴等,他们都会用给分销商做试吃体验、邀学校同学品尝、在北京或西安做些地摊推介,并结合线上试吃推广等方式,让更多人知晓和购买,取得了不错的效果。



不白觉得,要想把稀缺的农产品打入新市场,做试吃算是最简单有效和必不可少的。我们一线农创人,永远不要吝啬做试吃;没有品尝体验过,就没有发言权,更没有推广的动力与信心。


▎第三,3轮品控,坚持做小而美的农特电商。

 

小杨认识到农特生鲜很难标准化,坚持做小而美的差异化才是王道。要实现这点,他首先从人手上寻求解决之道。

 

他首先接纳两位学习设计的同学进入团队,用年轻人的态度,坚持对每款产品包装的创新、抢眼、极致体验。随后,对于六鳌红蜜薯、琯溪蜜柚、牛奶枣、芭乐等家乡主打产品的收购,由杨父负责,增加培养人手(不少是家乡亲友)去参与采购。



采购标准是不收统货(即无论好坏一起收,价格便宜又好找的),必须是都要好货,这是第一轮品控筛选;收回家后,再精挑好果发网上,这是第二轮品控;最后由杨母监工,做装箱,进行第三轮品控。

 

有了3轮品控,“选果吃果”平台的水果,不仅成为许多消费者喜欢选购的品质保证,也让底下各分销商可以轻松卖货,小杨自己也在慢慢实现更好的盈利,一举多得。


▎第四,用高效的物流配合,把爆款真正玩转出来。


 

身为名校高材生的小杨,也把在校学到的各类营销知识运用到农创里。他知道,“选果吃果”平台能做好,打造爆款是关键。前面所说的3轮品控、差异化和个性化定位等,都是产品能爆的基础,但高效物流的配合更是至关重要所在。


在这方面,小杨有血的教训,逢中秋、双十一、春节这样的大节,快递都非常容易爆仓,还会遇到停发、延发等一系列难题,这对水果生鲜产品的伤害往往是致命的。因此,“选果吃果”今年直接跟泉州圆通签约,当天直达泉州并当天流转出去,保证速度和良好消费体验。所以说,作为一个供货商把控果品是硬本领,能高效协调快递也是必须。

 

▎第五,强化品牌化意识,激励团队,做极致的个性体验。


 

4年发展过程中,小杨他们创立了柚一库、六鳌薯叔、芭乐哥、圆柚缘等品牌,并为每个品牌设计了个性化包装,探索产品的差异化定制,通过线上线下相结合,及品牌价值的渗透、口碑营销的传播,渐渐形成健康良性的发展模式。如今,平均每月收入在200万以上,年销售额今年突破3000万也不是问题。


在团队管理上,小杨也坚持差异化和个性化,强调选果理念的趋同、取得成绩的激励、现场体验的重要等,要求成员必须成为选果吃果的专家,这样才能更容易与消费者形成粘性。


 双十一激励方案

 

小杨这对小恋人如今还在大学读研,他也跟不白规划了平台的发展未来:产品端,会在进一步密切与果农的合作,稳定货源的基础上,用合作社的形式来更好地激发农户积极主动性,保证果实优化;营销端,积极开辟中高端消费市场,坚决不沦为低价竞争的牺牲品;推广手段方面,线上巧用直播,线下从厦门开始试点城市合伙人制度,做社区经济,希望藉此把平台发展得更好更良性。

 

总之,从“选果吃果”的案例里,不白想要告诉大家的是,千万不能小看现在90后大学高材生的返乡农创实力,小杨、小林林这对小恋人所探索到的品控手段、营销方式、品牌定位和推广办法等,都有其独到之处,值得我们一线农创人参考和借鉴。

(ps:该主人公为有量平台特别推荐的解读对象。不白欢迎更多平台、优秀农创人积极推荐或自荐,来和不白一起交流、探讨。也希望更多的平台和个人,点击“阅读原文”加入农创研习社,不白会在那里为大家提供更好、更精彩的案例干货分析,帮助您提高认知,不断学习成长壮大。)





每期一图|黄山菊

不白摄于郴州,2016.12

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(全文完 )


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