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经营人脉主要工具:建立客户档案!

寿险训练手册2018-07-12 14:15:55


正确看待人脉

 

我们正确看待人脉,人脉有几个层面,我们的人脉是什么,那有很多伙伴说,我没有人脉该怎么做保险啊?

 

每次听到这话的时候,我有时候和伙伴说,其实你有人脉,只不过你把你的人脉太现实了。你认为找你买保险的就是人脉,马上变成客户的是人脉,不!我们认识的每一个人都是人脉!

 

所以说,打开我们的手机,我们通讯录那边20个人,50个人,60人,他就是我们的人脉,他就是我们人脉的开始。不一定说就是一定要找你买保险的才是人脉,所以你要正确地看待什么。

 

 


没认识的人?找突破口

 

第二个,有的朋友说,我就是完全没有一个认识的人在这个城市里面怎么办?那么我们告诉大家,我们可以找突破口。

 

你租房子有房东吧?你看房子有中介对吧?你去吃饭有餐馆老板吧?你洗衣服有洗衣店老板吗?你去理发有理发店的老板嘛,这都是你人脉的开始。

 

所以我们认识第一个人,都是我们要找的突破口。刚跟大家总结了我们要学会找人脉突破口。

 

善于利用互联网

 

那第三个呢,就是我们可以利用互联网。那现在是互联网的时代,我们每个朋友可以利用互联网,微信搜附近的人和摇一摇的功能。

 

当然这里提醒大家,就是说我们要注意这些人哪些是我们的客户,哪些不是,是比较差劲的人,有一些不便说的。我们知道有很多人是很垃圾的。

 

那我们找一些好的人,他的头像他的名片他的备注。所以说,我们的人脉,第三个,我想说可以通过互联网的方式,找我们优秀的人,就是人脉,那我们怎么去获得这个人脉呢?就是我们要用心去经营它!

 

 

关于经营的时候,我跟大家谈了三个事情。

 

人脉是经营出来的,人脉不是与生俱来的。

 

每一个人到一个城市都没有人脉,假如我是安徽阜阳来厦门,我也没有人脉,那到厦门现在我有很多好朋友,很多朋友关系非常好,亲如家人,像兄弟姐妹一样,那为什么呢?是经营出来的!

 

那有的朋友说,人脉怎么经营啊?跟大家说,我刚才说了六个字。

 

一个叫真诚,排在第一位的我们跟别人相处是真诚的,而不要太现实,不要急功近利,我们每天自己你是不是太现实了,太急功近利了?

 

第二个要用心就是我们跟朋友相处的时候用心去相处,就像我们对待家庭一样,要用心才能把家经营好。

 

第三个叫舍得这个在很多人是一个短板,特别是很多人很敬业很拼命工作,陌生拜访,或者平常拜访客户,或者增员,很努力,但这个人很小气,舍不得花钱。你会发现他很难做好。

 

所以在这里面我跟大家,小伙伴讲,有人说:唉我没有钱,我刚大学毕业,我们没钱还负债呢。比如说,我们有生活中有一句话,说这个人很有钱,是舍得,我没有钱,我现在很可怜,我怎么我有钱,我像他一样有钱,我也会很舍得。

 

我说这句话错了,倒过来,是因为那个人很舍得,今天才成功的,是因为那个人很舍得花钱,今天才变得有钱的,不是因为他有钱了才舍得,而是因为一直很舍得才变得有钱。

 

生活中我们很多人把这句话倒过来,所以经营人脉这六个字大家一定要注意。

 

第一个是真诚,我认为是最重要的,有了真诚,后面两个都会,因为用心就建立了真诚的基础上,因为你用心就表现你的真诚,舍得也是真诚的。

 

 

经营人脉的工具建立客户档案

 

所以说这六个字大家记完以后,接下来我再给大家讲具体的工具。

 

最后一个,在真诚、用心和舍得的基础上,我们持续稳定的获得业绩,或者好朋友。我们把人脉关系做得越来越大的时候,我跟大家说一件事情,那就是我们要建立客户档案。

 

它是我们经营客户的平台和基础,如果我们没有去用心经营我们的客户档案,我们每一天拜访的客户,我们就丢掉了,然后想起这个,想起那个,我们永远都不可能把这个人脉经营好。

 

所以,我们要把我们的每认识的一个朋友都用心地记录下来,我们长期用心去服务他,每一个认识的人我觉得有缘分,我很珍惜我和他之间的情感,那这时候做什么呢?

 

怎么建立客户档案?

 

我就说第一个我要对这个朋友建个档案,我知道这个朋友的所有的喜好,这朋友性格特点喜好,然后我就关心别人,去爱别人,我这个爱是友情的爱,我就关心他,我去爱。

 

然后举个例子,我这个朋友生病了,我第一时间会出现,我这个朋友,有什么困难,我第一时间去关心,我这个朋友有什么爱好我知道。

 

然后如果把他变成好朋友?当然各位朋友选择好友,你这个朋友肯定不是吸毒的,也不是赌博的,也不是无业游民,对吧?也不是一个人品很差的人,我们是觉得这个人是一个优质的优秀的朋友。

 

那我们用心经营跟他相处,这个人就觉得我们很好。他就会把他背后的圈子介绍给我们,这个时候我们就可以通过这个圈子获得人脉。

 

所以当我们有的一个人脉之后,我们就会有第二个人脉,所以我给每一个我的客户,早期我陌生拜访的时候,我都会建一个档案。

 

这个客户的姓名啊,性别啊,身高啊,体重啊,爱好啊,家庭成员结构啊,他的性格特点呀。每次聊天获得一些信息都记录在档案里面。

 

然后我们用心的给这个客户相处,所以建立客户档案,对我们每一个伙伴非常非常重要,所以说你有客户档案的,要持续经营我们的客户。


你的建立客户档案了吗?

 

所以我们每个朋友来想想,我们有没有建立我们的客户档案,所以说真诚相处,建立客户档案,我们用心去交朋友。


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