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品牌零食免费招代理:如何和客户建立信任感

功夫果果品牌零食免费招微商代理2018-08-12 16:19:44

品牌微商零食免费招代理:1791078615


一、为什么要和顾客建立信任感?

有句话叫谈钱伤感情,没错,尤其是在和对方没有建立信任感之前去谈钱那么伤的不仅仅会是感情,更是会伤你的心!


二、和客户建立信任感的具体案例

大家换位思考一下,假如你考虑通过虚似世界即互联网买一件大衣,你既无法亲眼看到这件大衣的材质,也无法亲眼看到这件大衣穿在你身上是否合适,这时你去问到对方,你这件大衣多少钱,A代理告诉你188元,这时你可能会有几种考虑,第一种你会想着,好的,我了解了这件衣服多少钱,我再去其它家看看;第二种你会想着,还不错,这件衣服也不贵,我要不要买了试一下,但我又担心它的质量很不好,毕竟我没有看到他的衣服,于是你会再次去向A代理去了解质量,A代理和你说了质量如何好之类的你还是不放心,你停在了纠结中;第三种,你觉得,188好像很不错的样子,果断下单了。


在我们的实际生活中,在上述案例中第一种、第二种课户占据了99%,只有1%的客户是第三种对吗?假如是你,我相信绝大多数会是99%中的客户。


那同样还是这个案例,假如这时候你去问A代理这件衣服多少钱,而A代理采取的是另外一种方式来解答你的问题呢!我们来看一下下面的对话:

客户:这件衣服多少钱?


A代理:亲爱的问的可以那件红色的毛昵大衣吗?


客户:是的


A代理:好的,那亲爱哒我们这款衣服呢是进口的羊毛,虽然好看,质量也好,但并不一定每个人都会适合,所以呢我先对您作一个初步的了解,看这件衣服是否适合您,以免您买了以后不合适,既浪费您的金钱,又影响您的心情。


分析:此时我们这一段话站在了对方的立场和角度去想,同时又为接下来的谈判作了一个铺垫,客户会觉得,这家店真贴心,能为我多考虑,客户会不会很配合你呢?其实很多时候我们想要客户配合,仅仅需要换位思考,站在客户的利益上去考虑就够了。此时在你接下来的谈判中客户一定会配合你,这就避免了你接下来的客题客户不耐烦,觉得你啰嗦,不愿意配合你。


客户:好的


A代理:您说一下您的身高和体重


客户:我高165,体重120


A代理:那您的三维您清楚吗


客户:我不清楚


A代理:方便发一张您的照片给我看一下吗,我来看这件衣服是否适合您的体型


客户:发了一张照片


A代理:您平时的衣服一般都是什么材质的呢,比如棉麻、比如晴纶


客户:这个我倒没有在意材质我看到喜欢的就买了


A代理:好的,通过您前面给我发的照片我看到了您的体形,以及您给我说的身高及体重,这款衣服是比较适合您的。第一,这款衣服正好有掩小肚子的好处,在小腹处作了特殊处理,能让人的线条看起来更有轮廓;第二,这件衣服的材质是进口的羊毛昵,不仅材质很柔软舒服,用眼光就能识别出这件衣服的高档材质,而且进口的羊毛昵的保暖性极好,比一般的羊毛要保暖很多,您冬天即使不穿羽绒服,就穿这件外套也能很暖和。


分析:其实你也可以不问客户的细节,就王婆卖瓜自卖自夸的说你的衣服多好,那样客户就少了参与感,你就成了一个不折不扣的卖东西的人,客户会认为你只是想卖东西,而此时你说出的材质是结合起前面客户的特点而作的分析,就像是量身为客户打造的一件衣服一样,客户就会觉得你说的很真实,不是信口雌黄。


客户:那多少钱呢?


A代理:这款的价格呢是788元。


客户:这也太贵了吧,我看到另外一家只要188元


A代理:进入到疑异处理环节中间去,关于如何疑议处理,那么我们在后面的课程中会讲到。此处不多讲


通过这个案例,你了解到了和客户建立信任感的威力了吧!假如没有信任就在谈钱客户和你之间只有钱,假如有了信任再谈钱,你们之间不仅有钱还有感情存在。


三、那么我们如何来和客户建立信任感呢?


1.让客户了解你:通过让顾客了解我们去减少他心里的防御

A、我是哪里人


B、我的年龄


C、我的学历


D、我的学校


E、我的家庭情况;比如家里有什么人,是不是独生子女,父母或家人都是做什么工作的等,有没有小孩,小孩是男,是女,小孩多大,小孩的情况等,越详细,越多越好。


F、我的微商之路;比如我做微商有多久了,我做微商的心得,我做微商的现状



2.让你了解客户

A、了解客户的年龄;


B、了解客户的学历;


C、了解客户的学校;


D、了解客户的家庭;比如家里有什么人,是不是独生子女,父母或家人都是做什么工作的等,有没有小孩,小孩是男,是女,小孩多大,小孩的情况等,越详细,越多越好。


E、了解客户的喜好及习惯;客户爱吃什么,客户喜欢听什么歌,客户喜欢穿什么颜色的衣服,客户平时喜欢在哪逛街,客户平时用什么牌子的洗洁精洗碗的。等等所有有关于客户各个方面的生活喜好及习惯


F、了解或试探客户的心理素求,分析出客户是什么样的人。比如客户到底是想要什么样的生活(比如客户想要的是朝九晚五,做五休二的工作),比如客户不想和婆婆一起居住。通过这些能分析出客户的诉求点,以及客户的性格,比如只想朝九晚五,做五休二的工作的,那么他追求的是一种稳定的生活状态,对生活并没有那么大的目标和期望值,属于不求上进的那一类人,他要的只是一个轻松没有压力的人生活;比如客户不想和婆婆一起居住,说明客户有自我独立感,喜欢有独立的空间,做任何事有自已的主意和意见。也或许他现在的状态是婆媳关系并不好。


四、向客户提问的题的主要方式


案例一:

以“你想了解客户是哪里人?”为例


A、开放式直接问:你是哪里人啊?


B、说出理由的封闭式提问:看亲爱哒微信上显示的是河南人,亲爱哒是河南哪里的呢?(用封闭式的提问题的方式,并说出自已提出这个封闭式的提问的原由,打消对方的紧张感)


C、真诚介绍自己判断式提问:亲爱哒,我是河南信阳的,您微信上也是显示的是河南的,您和我是老乡吗?(很诚恳的介绍自已,让对方感觉到你的真诚,再用判断式的方式向对方提问)


D、分析对方判断式提问:看您朋友圈发的爱吃面食,微信上的地址又写的河南的,想必您一定是河南人吧!(通过对对方的分析,说出你的判断,让对方作封闭式的回答)


E、转移注意力提问:看您微信地址上是河南的,河南的面食是非常有名的呢,尤其是XX面条相当的好吃啊,说着我都流口水了(转移客户注意力的方式,看客户进一步的回答反应来判断客户是不是河南人)


总结:在对客户的提问过程中尽量不要采用A方式直接提问,这像和客户缺乏彼此的互动,若连续提三个以后上的问题以后就会让客户反感,觉得你是查户口的。尽量以交流和互动的方式去向客户进行提问,了解到你要的答案。比如上述的提问方式A方式是代理使用最多的,其它方式普遍使用较少。


五、如何让客户了解到你的正确方式



案例二

以“你要让客户知道你微商做的很牛B”为例


A、自卖自夸式:我的微商做的是很好的,在所有做微商的里面算是最好的了,每个月至少有上万的收入,我手下有100多个代理了,每天能卖一万多块钱,赚2000左右(王婆卖瓜自卖自夸的方式)


B、谦卑式:其实呢我做微商的时间并不太长,只做了短短的半年时间,手下的代理并不多,才100多个,每个月卖货才能赚20000左右,和很多做的好的微商呢比起来我还有很大的差距,但是呢我能用心对人,能用心对待每一个做我代理的人。(利用一种谦卑的心态来阐述这个事情,会让对方没有那么强的压力感)


C、自说自话式:不好意思啊,亲,我刚刚在培训代理,所以没有及时回复您的信息哈。并发一个培训代理的截图让他看到。继续对他说:现在我这边有100多个代理,目前每天的业绩才10000,我的目标是下个月每天能做到20000的业绩,所以近期要加强对代理的培训。(通过故事型的自说自话的方式让代理看到你的成绩,并且用真实的案例(即发的截图)来获取真实的客户证实。


D、亲身经历式:我想您没有做过微商对吗?其实我以前也和您一样,在没有做过的时候有很多的担心和犹豫,我妈总说微商是骗子,我当时也很担心,最后通过这半年做下来我不仅收获了小小的收入,同时还获得了100多个代理,每个代理都和我的关系非常融洽,他们说,他们和我在一起收获的不仅仅是金钱上的体验,更多的是收获了人生的成长。(通过自已的亲身经验故事,让代理了解到你,看到你是一个什么样的微商)


总结:在让客户认识到你很历害,很牛B的时候我们一般采取了自说自话的方式,即A方式,这叫王婆卖瓜自卖自瓜,客户会觉得你怎么会说自已不好呢?这是空话是套话,我们应该多采取B、C、D等其它方式间接的引导客户看到你牛B、历害的那一面,而不是王婆卖瓜自卖自夸。这就是我们前面讲的如何了解客户的信息是一个道理。不要直接来,直接来是很反感的。


案例三:

综合案例:以“张三每天09:00上班,你想了解他具体几点钟起床“为例


A、你每天要几点起床做车啊?(直接问对方要答案是最简单的,对于熟人很起效,能简单明了的要到你想要的东西,但对于陌生人往往效果会很差)


B、从你家坐车到公司应该差不多要1个半小时吧!(通过对另外一个事物的判断来判断客户的起床时间,假如对方告诉你说到公司坐公交车要2个小时,那么你就可以推算出来对方的起床时间一定是在7点以前,因为坐公交车在车上就需要2个小时,他起床还有梳洗时间,你只推算大概,为了能验证你的推算是否准确,你可以在后面继续通过问题来验证你的观点,这就是叫心理谈判战术,你不能很直接的让对方察觉到你的目的性,而是通过间接的方式在无意间达到了你想要的目的,对方的心理没有防备。比如就拿这个案例来说,对方告诉你到公司有2个小时,那你可以暂时掩盖这个目标,和他聊点其它的,比如每天早上吃什么啦,让他暂时性忘记了你刚提过的这个问题,后面再通过适当的话题切入到,比如你们聊完早点,你说哎哟,你的嘴巴上的唇膏的颜色好好看啊,你在哪买的,他会很开心的告诉你在哪里买的,然后呢你就再引导到他每天的梳洗时间,我看你每天打扮的这么漂亮,你每天早上至少要留半个小时来穿衣打扮才能来上班吧。对方说,半个小时哪够,我至少得一个小时,你这时就准确的推算出了他的起床时间是6点。这就是谈判战术,不要让敌人明确了你的目标,你要利用你的方式去引导敌人,最终得到你想要的答案)


最后:希望各位在和客户建立信任感的时候能够了解到客户越来越多的信息对我们就越有利,了解的越多,越是能为你后面的谈判增加筹码,假如你能恰当的利用引导方式你将会事半功倍!


留给大家思考的一个问题。当你生病了,你是想向一个卖药的业务员买药呢?还是像一个医生买药呢?