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销售不得不学的麦凯定律,如何通过麦凯66建立客户档案?

这里没有日落2018-03-23 11:21:37

【麦凯】如何通过麦凯66建立客户档案录?

搞定客户需要:人情做透+利益驱动!

人情做透决定是否开单,利益驱动决定开单大小!

从雨哥《我把一切告诉你》里分享的

总结出销售高手要掌握的《人情做透4招》如下:

1、短信(定期给不同客户发周末或节假日祝福短信,建议定制化)

2、建立客户档案录(可以参考麦凯66)

3、3大攻心术(供客户所需、提供增值服务、攻直系亲属)

4、送小礼物(淘宝+DIY最好,可以考虑特产)


下面分享一下:如何通过麦凯66建立客户档案录?


第一招、麦凯66 + 写写画画


美国的麦凯先生开了一家信封公司,服务于美国各大集团。


每个人都在侈谈要跟顾客接近,麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案,记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好,从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。


麦凯说,市调,市调,还是市调,了解你的客户非常必要,我们已经看过不重视客户的后果!你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁,但别忘了,客户在审查你的产品时,总是带着怀疑和挑剔的眼光,他们的工作本来就该如此。


业务员的工作就是化解客户的不友善,让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标,那世界上就不需要业务员,只要电脑就够了。

麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友,反过来帮咱们达成协议的实战招数。


客户

1 姓名________________昵称(小名) ________________

2 职称________________

3 公司名称地址3住址________________

4 电话(公) ________________ (宅) ________________

5 出生年月日________________出生地________________

籍贯________________

6 身高________________体重________________

身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________


教育背景

7 高中名称与就读期间________________

大专名称________________

毕业日期________________学位________________

8 大学时代得奖纪录________________研究所________________

9 大学时所属兄弟或姐妹会________________

擅长运动是________________

10 课外活动、社团________________

11 如果客户未上过大学,他是否在意学位________________

其他教育背景________________

12 兵役军种________________退役时军阶________________

对兵役的态度________________


家庭

13 婚姻状况________________配偶姓名________________

14 配偶教育程度________________

15 配偶兴趣/活动/社团________________

16 婚纪念日________________

17 女姓名、年龄________________是否有抚养权_____________

18 子女教育_______________

19 子女喜好________________


特殊兴趣

34 客户所属私人俱乐部________________

35 参与之政治活动________________政党________________

对客户的重要性为何________________

36 是否热衷社区活动________________如何参与________________

37 宗教信仰________________是否热衷________________

38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)______________

39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外________________


业务背景资料

20 客户的前一个工作_____________

公司名称_____________

公司地址_____________

受雇时间_____________受雇职衔____________

21 在目前公司前一个职衔________现在职衔________日期_______

22 在办公室有何“地位”象征_____________

23 参与的职业及贸易团体______________所任职位___________

24 是否聘顾问________________

25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系____________

26 关系是否良好______________原因______________

27 本公司其他人员对本客户的了解________________

28 何种联系________________关系性质______________

29 客户对自己公司的态度________________

30 本客户长期事业目标为何______________

31 短期事业目标为何______________

32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途______________

33 客户多思考现在或将来________________为什么____________


生活方式

40 病历(目前健康状况)________________

41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________

42 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒________________

43 是否吸烟______________若否,是否反对别人吸烟_____________

44 最偏好的午餐地点_____________晚餐地点________________

45 最偏好的菜式________________

46 是否反对别人请客________________

47 嗜好与娱乐________________喜读什么书______________

48 喜欢的度假方式________________

49 喜欢观赏的运动________________

50 车子厂牌________________

51 喜欢的话题________________

52 喜欢引起什么人注意________________

53 喜欢被这些人如何重视________________

54 你会用什么来形容本客户________________

55 客户自认最得意的成就________________

56 你认为客户长期个人目标为何________________

57 你认为客户眼前个人目标为何________________


客户和你

58 与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何______________

59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________

如果有的话,是什么______________

60 客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________

61 客户是否特别在意别人的意见________________

62 或非常以自我为中心______________是否道德感很强____________

63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________

64 客户的管理阶层以何为重________________

客户与他的主管是否有冲突________________

65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________

66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案______________

如果你通过和客户的沟通交流观察:

1、电话沟通交流;

2、面对面沟通交流;

3、观察客户办公室和着装等;

4、沟通中提问,发现客户家庭和工作情况;


你和客户沟通交流的越多,麦凯66后的客户档案录就越详细,就越有机会发现客户需求,做客情取得客户信任!


当然了,麦凯66表格要结合自己的实际情况进行调整,发现潜在的销售机会!而不是完全照抄麦凯 66表格!


5题——生日、出生地及籍贯

知道客户生日,竞争对手也能知道,他们有赠送贺卡,咱们也有送,好像分不出高下。回想一下,咱们从小就会察言观色,遇见家长心情不爽,从来不开口要东西,而一旦察觉他们心情愉悦,就会乘机狮子大开口——掌握时机是王道。

在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的生日资料,在他们生日前夕,肯定会收到公司贺卡,并请吃中饭,请注意,是中饭,借机打破双方的心里障碍。

 

至于客户的家乡,从报纸、网络能得到供应不绝的资料。如果值得,不妨网上浏览和翻翻报纸杂志。建议掌握一些关于客户家乡的历史、地理和风土人情,包管能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。

 

咱们怎么才能知道客户生日呢?4办法来解决。

1、用话术勾引:“哟,王总您今天穿得好喜庆好漂亮,呵呵,不会是要庆祝生日吧。”

 

2、自爆生日,“我属马的,老历的二月二龙抬头生日,王总啊您呢?”

 

这句话有个小技巧,很多人不按阳历算生日,而是说阴历,咱们说阴历,一则显得亲近,二则照顾客户喜好。我总觉得说阳历生日显得太正式,容易引起客户警觉。咱们询问客户的生日,越随便问越好,千万别搞得跟审问一样严肃,那就玩不下去啦。

 

3、从星座话题逐渐深入,“王总,我是射手座的,看您性格有点像狮子座,是吗?”

如果王总回答是,好,答案有进展,狮子座的生日在7月23日-8月22日之间,范围大大缩小。

我们继续聊,“哇,马上要到7月,您生日快到了哦,呵呵,我提前贺喜啦,要预祝您生日快乐。对了,是7月还是8月的生日呢?”

这就是目标细分法的运用,逐步缩小包围圈,在王总生日临近前,我们肯定能知道确切日子。

 

4、混熟后再问,但问之前,一定是自己先爆生日,作为信息交换先决条件。

 

运用麦凯66,注意2点:

 

1、一定要背诵得跟自己名字一样熟悉,因为聊天时,60%的大脑在整理、梳理客户信息,只有40%的空间用来想新话题或抛砖引玉。如果麦凯没有背熟,用起来一定会卡壳,一定会感觉各种别扭,只有背熟,彻底融入自己的血脉当中,聊天才会显得自然生动。

2、每次询问,咱们都要先说,客户一般会跟着这个话题往下说,淡化了“盘问”感。

 

麦凯66能提升聊天效率

 

第22题目,在办公室有何“地位” 客户所获荣誉,该问题值得探讨。

在等待客户挂电话与你晤谈前,最重要的任务是乘机浏览他办公室墙上、书柜里、办公桌上的各类照片、奖状等。

 

有一次,麦凯注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人合照,经攀谈,了解这是为奖励客户的第一篇有关失业问题的专题论文,而获总裁亲颁奖状的合影留念照。

一星期后,麦凯寄给客户一本有关失业问题的专题书籍,此后,订单未曾断过。

与客户聊天,不经意间带上各类问题,比如,客户对什么事物有特别的意见?他最得意的成就是什么?对本公司的态度?

五次见面,客户资料基本搞定。

从此,我们知道该了解客户什么资料,知道聊天必须带上什么问题,知道客户所说,都不是废话。

搜集客户资料的行为 = 撰写麦凯66 = 出色商业特工!

 

 

麦凯66 是为销售主张模糊打基础

 

麦凯66的本质 了解客户需求 针对性投其所好 销售主张模糊。

 

做销售有个重要技巧,我们销售主张模糊,客户就清晰,我们销售主张清晰,客户就模糊,就开始装傻。

比如,我们进一家服装店,如果店员问道:全店正在打特价,您喜欢什么风格的衣服?(对方销售主张很清晰);

我们一般会回答:随便看看(此时,我们销售主张变得很模糊,开始装傻……);

如果店员说:全店六折起,请随便看看。(对方销售主张比较模糊);

我们逛了一会儿,可能拿起一件衣服问道:这件多少钱?(此时,我们的销售主张开始清晰起来……)。

 

咱们做销售,切记上来就玩命推销产品,没有信任度,你说的话客户记不住,也不相信,都是在做无用功。应该从麦凯66切进去,找到客户需求,再从《人情做透四招》入手,只有人情做透,后面才能开单。

再次提醒,做销售,大家一定要首先做好模糊销售主张!了解客户兴趣与个性后,咱们往后跟他们接触与谈话会特别容易!

 

麦凯有个客户,他是芝加哥小熊棒球队球迷,这就让他们一年至少能通六次信,麦凯不必在信中告诉客户最近信封的形式,他只要写关于棒球的事,而客户则告诉麦凯有关信封的意见。

 

麦凯另一个客户是集邮迷,不论麦凯走到世界任何角落,都把带有异域风情的邮票寄给客户,他认为客户一定有感激之情。事实上,客户买信封已历时20年,然而这其间,他们只见过一次面。

 

麦凯66是顶级的客户市调法

 

事实上,麦凯认为搜集这些信息,比想象的要简单。以麦凯66最后一页为例,客户非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。

不要一看填表就不耐烦,一点也不难,事实上,平常可能已经在填表,只不过麦凯66帮咱们把客户信息系统化,并且让信息变得更实用。

 

世界瞬息万变,66个题目需随时修正,一定是先熟悉后修正。

麦凯创业前10年,每个星期天晚上,闭门苦读公司前10大客户资料,直至倒背如流。他认为,凡是不做客户市调的那些人,都是销售做不好的。

大部分信息靠咱们跟客户的第一手接触和观察,但也不是孤军作战,比如,从其他渠道入手搜集信息:其他客户、供应商、广告、往来银行、网络、接待员、秘书、助理等等,贸易刊物等等。

 

哈维麦凯是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长,26,他创建了该公司,现在年营业额超过7000万美元。

麦凯现在是美国最抢手的商业代言人,每周在全美50家报纸上发表商业箴言,被《财富》杂志称为“万能先生”

 

 

写写画画见销售奇功

 

麦凯66 + 写写画画 = 公司层面(公)+ 客户本人(私)

 

每次从客户公司出来,第一时间在小本上记录拜访时间、拜访天气、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情、客户特点、籍贯、爱好、办公室布局、办公桌上的摆设、新发现、衣服款式、自我表现、健康状态等内容。

下次见面前,马上掏出来温习,找机会就夸奖客户有一次穿得那套衣服如何有品,把人家说得心花怒放,笑脸盈盈。

 

客户不笨也不傻,印象不深刻,谁能说得那么准?有个好话题暖场,后面自然好谈,上次没说完的话题可以继续说,上次没回答好的问题可以继续答;

用心交往,自然被高看一眼,这份感情算慢慢积累下来了。

 

短信交流、电话交流、邀约信息都要做登记,这方面多花心思,算是巧干;

1次记录没有实效,10次、20次记录,一定能看出规律性东西,也能提炼出准确的关键词。

 

写写画画是要围绕客户本人进行的,算是麦凯66的重要补充,而且是动态、跟踪式的写写画画,总之,就是要给客户建立销售档案,随时做好登记,而且是纸质登记本。

 

麦凯66结合咱们的写写画画,彻底把市调和销售笔记做好,包括两部分:公司层面(公)客户本人(私)。其中公司层面的情报搜集,为给客户提供增值服务。

 

麦凯66 + 写写画画,在《正确做事方法》有分享。

 

第二招、送小礼物

 

为了拉近“客情”关系,很多人热衷于请客吃饭,我不反对,也不赞成。请客户吃一顿,动则上千,大家知道酒桌上说得都是疯话、套话、官话、醉话,逢场作戏而已。咱们不如把这笔钱折算成送10次小礼物,用数量级来摧毁客户心理防线。

 

送小礼物分成两类,

1、利用麦凯66确定客户需求;

2、结合自身特点或产品特点。

 

最棒的送礼要符合三个条件:

A、将自身优势激发出来;

B、花小钱办大事;

C、为客户制造惊喜,满足需求。

 

有同学要向交警大队卖办公家具,交警大队长、中队长负责采购事宜。他们长期马路上执勤,呼吸大量汽车尾气,需要养肺,于是送礼从养生角度出发,以关爱客户为本,可以赠送养生美食,比如鸭梨、银耳、莲子、花生等。

 

初次送礼,咱们拎一袋鸭梨过去,只聊养生话题,不谈合作,这叫咱们模糊销售主张,客户就清晰,咱们清晰销售主张,客户就模糊,就开始装傻。

第一次是主动上门送礼,说辞有二:

1、家乡特产,路过顺手送一趟;

2、养生话题。

 

送礼这事一定要淡化,千万别搞隆重了,事情隆重了客户就不敢收礼,所以,咱们谈话要轻松点。比如,你总是拎着礼物上门,客户会不好意思,目标太大,以后的送礼可以通过淘宝,有针对性多次送礼,这样做更隐蔽,方便客户收礼就是方便我们送礼嘛。

这类送礼以美食 + 养生话题为主。

 

有同学销售阳澄湖大闸蟹,根据产品特点,可以送客户宠物蟹,《淘宝》便宜,十几块一只。说法有三:

1、风水对螃蟹有云,富甲天下,八方招财,以此祝福客户财源滚滚;

2、客户家的小朋友喜欢,还能写一篇作文《我家来了一只螃蟹》;

3、感谢客户接见我们,感谢的谢,谐音是螃蟹的蟹,以此感谢客户的厚爱。

当然,我们出门还可以给客户发一条养好螃蟹的短信,客户自然不会删除短信,他们不删,我们就算成功了一半。

 

有同学做印刷,客户联系人是集团采购部和行政部,可以送他们《我把一切告诉你》,因为客户用得着。如果客户没有阅读习惯,咱们就要打印一篇300字的阅读推荐说明,以便勾起他们阅读兴趣,顺便再跟他们讲解一句:“如果您喜欢这本书,我认识作者,能给您‘搞来’作者亲笔签名。”

一句话,用作者抬高咱们个人品牌形象,好事。

 

有同学做麻将机销售,建议送客户高尔夫球。因为打麻将上瘾,客户普遍缺乏锻炼,如果客户一边打麻将一边脚下踩着高尔夫球,能起到按摩涌泉穴的健身作用。《黄帝内经》说:“肾出于涌泉,涌泉者足心也。”

也就是说:肾经之气犹如源泉之水,来源于足下,涌出灌溉周身各处。所以,按摩涌泉穴在养生、防病、治病、保健等方面有重要作用。

 

高尔夫球很便宜,几块钱一个,但养生概念很吸引客户群目光,典型的花小钱办大事的做法。

我认为送6个为佳,话术:2颗放办公室,2颗放家里,2颗备用。

淘宝有卖纸质礼品盒,十几块钱一个,非常漂亮,采购回来,再搭载一封手写信,这件礼物算你DIY原创,很用心。如果你真的爱客户,这件事想得到。

 

有同学是蒙古族,我建议他给客户送哈达。因为哈达代表吉祥如意,赠送客户最合适不过,还能跟对手区隔,容易树立个人形象。

 

客户是有车族,可以赠送车载活性炭雕,《淘宝》便宜,十几块、几十块一个,既上档次,又有实用价值。

请注意,不要送佛爷活性炭雕,因为佛爷喜静不喜动,而且要求背后有实靠,佛爷在车上天天动,背后又是车窗,这能保佑谁?都是不懂风水的人在瞎折腾。

 

客户是贵州的老师,马上“市调”老师的各种职业病,再结合本地气候,比如,贵州湿气很重,紫苏泡脚去湿气,每天一个提醒短信,好比是咱们团队的天天伴读,伴读久了,感情就培养起来了。

请大家仔细研究客户的痛点,研究越仔细,发现就越准确。

 

想攻克白领或门诊医生?办公室白领和门诊医生有什么职业病?百度发现,久坐是一大突出问题,世界卫生组织研究表明,久坐方式是十大生活恶习之一,全球每年接近200万人的去世与久坐有关。但白领或门诊医生受职业影响,不得不久坐。

 

好,咱们机会来了。为了客户健康可以赠送:

1:赠送软坐垫和靠垫;

2、赠送毽子,利用咱们伴读优势经常督促客户踢毽子健身;

3、赠送一个脚踏,放脚舒服。

每送一次小礼物都要搭载一个养生小故事,这是一切成交都是因为爱的反应,只有把客户当成亲人,咱们才能如此关心他们的健康。

 

销售高手的包里常带着进口香烟,日本美食,拜访客户投其所好随手一甩,对男生就是烟熏火燎,对女生就是糖衣炮弹,烟民品尝进口香烟,那就是抽个新鲜,放心吧,肯定抽不惯,仅仅是图个体验感而已。但正所谓吃人的嘴短,拿人的手短,数量级到了,效果自然很棒。

 

小F同学在做门的公司上班,销售遇阻

 

客户是房地产公司的项目经理,第一次陌拜,别人都说找他,经理主动拷贝设计图,让小F报价(还说有其他公司的资料),开标应该在三个月后,目前不清楚他是不是拍板人,只了解他是当地人。每次见面都很匆忙,用麦凯66没问出几个来……他们的项目正在封顶阶段。

小F同学想送点小礼物,但是不知道送什么?他不抽烟,想送自己当地特色小吃,不知道对方会不会收?现在价也报了,该找什么借口又去拜访?

 

回复:客户说什么不用听,都是假话,套话和官话。没有取得客户信任,报价是假的,因为甲方擅长用乙方杀乙方的策略,到时甲方砍价,乙方承受不起。

 

现在应该专心致志做人情,项目经理整天泡工地,会有什么毛病?粉尘太大,养肺送鸭梨(看看还有什么宝贝可以养肺)。

不说废话,直接《淘宝》下单,定时查单号,预计货品快到时,提前半天给他短信,话术是:朋友开店,捧场;工地粉尘太大,对肺不好,送点养肺的宝贝……几句鸭梨养生短信。

 

提醒5点:

1、现在是竞争敏感时期,不要拎着一箱水果上门,目标太大,给客户带来不便,就是给自己带来麻烦,通过《淘宝》送礼,销售动作更模糊;

 

2、不要一周送一次鸭梨,人家没吃完,咱们热情过头,而是应该两周后,再送一次,话术是:知道您工作繁忙,给您续上,养生贵在长期;

 

3、客户短信说谢谢,咱们装傻,不必回复短信;客户短信拒绝,咱们要轻描淡写回复:“老大好,不就一箱水果嘛,只希望您别光忙着工作,而忽略了健康,至于合作之事,无所谓,因为认识您非常开心,我还是小白,只想跟您多多学习。”

这条回复为的是打消或减轻客户的顾虑——跟开单无关,只跟友谊有关,也算是模糊销售主张的做法,一定要淡化送礼这件事,客户心理容易接受,免得收礼有了思想负担(不想欠人情)。

 

4、想办法,为客户做一个增值服务报告。市调全城跟该项目档次差不多的楼盘价格,同时附录该楼盘采用的防盗门和木门的款式与价格,一定要带上照片。

实施办法:冒充买房者跟随中介进楼盘,拍下防盗门和木门款式,小F是内行,扫一眼便知门的档次和价格。

该报告为项目经理提供了很重要的信息:1、通过市调,了解竞品楼盘,为选择门的款式和价格打下好基础(心里有数);2、市调楼盘价格,项目经理可以冒功……博得总经理欢心(为了项目,做了超出自己职责的事)

细节:打印版和电子版都要给项目经理,这是一个很棒的见面理由。

 

5、一定要按时发送周末愉快短信,两个月后再增发24节气养生短信,一个是物质上关心,一个是精神上关心,缺一不可。

小F同学说送自己当地特色小吃——凉粉,就说回老家,顺便带的!

 

回复:不要送,那不是客户所需,要从客户所需入手,投其所好,不是咱们有什么就该送什么,关键要看客户需求。咱们在做人情,对手也在做,如果项目经理不喜欢凉粉,会感谢咱们吗?

建议继续要用麦凯66切进去,否则送礼送不到点子上,等于白送,请换位思考。基于前面麦凯66背诵不熟,一时半会搞不到甲方信息,建议先抓客户痛点,找需求,可以先送养生礼品。

 

请同学们认真思考,找一找送小礼物的规律