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9个步骤,帮助客户经理快速建立顾客信赖感

卓越智库2018-01-11 15:53:37




永远记住,推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中,你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多银行员工认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话,其实真正的top sales是很少讲话的,而是坐在那里仔细地听。要做到一个很好的倾听者,方法与步骤:


一、学会发问。


打开话题,让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解,需要被认同,然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话,大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好,你跟他的信赖感已经开始建立了。


二、赞美他,表扬他。


比如说,“你今天看起来真是美极了、帅呆了!”而且是出自真诚的赞美,不是敷衍。记住,赞美会建立信赖感。


三、不断地认同顾客。


顾客讲的不一定是对的,可是只要他是对的,你就需要及时表示认同他。


四、学会“模仿”。

我们都知道人讲话有快有慢,像我个人讲话是比较快的,所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的,这样的话,对于那些讲话比较慢的顾客来说,我就会缺乏他们需要的信赖感和影响力。


所以当我每次销售的时候,我会不断地调整我讲话的速度,来适应对方说话的速度。


五、是银行产品的专业知识。


假如你没有完整的产品知识,顾客一问三不知,这样马上会让顾客失去信赖感。


六、穿着得体、专业。


通常一个人不了解一本书之前,他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前,都是看他的穿着。所以穿着对银行员工来讲是非常重要的。记住,永远要为成功而穿着,为胜利而打扮。


七、不打无准备之战。


推销前一定要做彻底的准备,准备得很详细。包括客户可能会问到的问题以及应对话术,营销需要的各项产品的资料、简短介绍。


还有,最好能在拜访顾客之前,彻底地了解顾客的背景,这样顾客会觉得你很重视自己,对你会更有信赖感。


八、最重要的,你说出的话要有证据


因为顾客常常会说:“OK,假如你讲的都是对的,那你证明给我看!”所以见证很重要。不要为了营销成功,自己编造一些莫须有的东西以及虚假的数据。


九、建立信赖感的方式,就是你必须要有一些大顾客的名单。


人都有从众心理。


如网点附近比较知名的企业员工买了这产品,顾客看到我们有这种能力,反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证,顾客可能连听都不听,因为你在浪费他的时间。


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