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【建众原创】客户报价6准则成交客户更简单

建众智业2018-10-10 16:02:01

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客户报价6准则
成交客户更简单
前言

商场客流少,好不容易逮到一个能做报价的客户,由于导购员报价不合理,客户对价格存在疑虑,进而对导购员的报价没有感觉,导致客户流失。建众智业多年来只专注于建材家居的营销实战咨询,对导购员如何做报价有自己的深入研究,接下来向大家分享客户报价的6大准则,让客户成交更简单。
延后报价
客户一问价格导购员就报价,如报价与客户心理价位差得太远,那接下来导购员所说的客户吸收率会降低很多,这基本等于给这个客户判了死刑。

其实,客户进店就问价,在很大程度上是由于客户的习惯决定的,客户本身并不太关心产品价格,只是导购员太在意了,在这种情况下,我们应该引导客户关注产品本身。

参考话术:您好,您还不了解我们的产品,其实不管我给您报什么价,您都会觉得不合适,还是先让我来给你介绍一下产品吧。

做好产品价值塑造
只有当客户觉得产品价值大于所报价格时,客户才会觉得物超所值。所以产品要买高价,通过产品价值塑造是不二法则。

只有客户了解我们的产品了,结合客户需求和产品买点把产品讲透,才能不断拉升客户的心理价位,在最终报价后,客户才会觉得产品很值,而不是觉得很贵。建材家居行业产品特征比较突出,导购员在讲解产品时,务必要结合客户的特质、需求和生活习惯讲解产品,让客户觉得你所卖的产品是最适合我的,这样讲解产品才会把产品价值充分塑造出来。

参考话术模式:先问客户选择某某品类的产品最关注什么,导购员再结合客户关注点务必用形象化和生活化的语言给客户做示范,讲解产品是如何满足客户的关注点的,最后务必让客户参与进来,让客户亲自体验。

阶梯性和曲折性报价
正常的产品标价和最终成交价只有有限的空间和点位,为了使客户对最终的成交价降低疑虑,防止出现“我们已经把价格放到最低了,但客户总是觉得我们还有空间”的情况出现,客户报价时候,点位的释放务必要有层次感和体现曲折性。

如店员有店员的释放权限,店长有店长的释放权限,经理有经理的释放权限,不能越级使用权限(如果要越级,务必要体现申请,做局给客户看),而且每一次释放价格点位要体现曲折性,也就是一定要找一个理由让客户知道,我给你放价是有原因的,不是任何人都可以享受这种价格。

只有把这种报价层次感和曲折性塑造出来,客户才会觉得价格来之不易,才会相信我们的报价是最低的了。

参考话术:您好,这个价格是本次的活动价格,已经是最低的了,但是我们经理今天刚好在店里,如果您今天能定下来,我可以帮你试着申请下,但我觉得空间应该不会很大。前提是你要答应我,待会经理过来后,你要跟经理说你是**小区的业主,因为我们目前在和这个小区做团购活动,你不要穿帮了,我也是想成交您这个单。

逼单环节有王牌
如果客户今天只是过来对比产品、了解产品的,我们千万不能把底价告诉客户,给后期的逼单留下一定的点位空间,因为一旦透漏底价,客户下次进店对我们的期待感就会降低很多,这样也会加大我们再次邀约的难度。

但如果客户今天就是来下订产品的,到了逼单环节,一定要把最大的逼单折扣通过层次性和曲折性塑造出来,只要亮剑,务必要把客户拿下。

参考话术1:您好,您的房子水电还没有铺好,今天也定不下来,您所看产品的最低价,因为我是新人,我也不太清楚,今天经理刚好也不在,要不您先回去,价格我尽量给你申请,回头我电话告诉您。

参考话术2:您好,是**先生吗,是这样的,上次您看的产品价格不是没有定吗,我们经理很忙的,这周末刚好来店里巡视,我跟她说了您的情况,听她的意思应该还有空间,但是具体多少价格,还需要您来店里跟她当面谈(务必不能电话里说价格,而是邀约客户到店里谈),但是您放心,我一定也会帮你申请到最优惠的价格,您看这周末你过来一趟吧。

善用价格疑虑道具
客户对价格存在疑虑是正常的,但我们在和客户解释价格的时候,千万不要一味的去说,而是要拿出相应的证据来,让客户看到价格是最低的了。

因为光用语言解释是苍白的,用各种物料让客户看到才会更真实。解释客户价格疑虑的道具有多种,如以前的销售订单、送货单、活动方案、活动单页、价格标签等等。

参考话术:您好,本次活动力度是最大的了,同一款产品上个星期卖***元,现在只需要***元,您看,这是客户的销售订单,***小区的**先生,您现在买保管您是买到最低价了。

保价承诺
在多数情况下,客户看中我们的产品了,对产品价格也没有异议,但客户担心后期可能会更低,所以有疑虑,在最终下订单的时候摇摆不定。

在这个时候,导购员应关注客户的这种心理,而不是一味的逼单。要打消客户这种疑虑,保价承诺是一种很好的工具。

参考话术:您好,我也知道商家不定期的都会做活动,但您要相信本次活动是力度最大的一次了,我加入**品牌快5年了,从来没有卖过这么便宜的价格,您这么喜欢这个产品,要是不买真是可惜了。如果您还不相信,我可以在您的订单上写保价承诺,后期您任何时候都可以过来看,如果有低于今天这个价格的,我们店按差价补回给您,这下您不用担心了吧。

建众小结
客户对价格存在疑虑是正常的,只要导购员解决价格疑虑的思路清晰,那客户的价格疑虑在一定程度上会消除很多,客户价格疑虑解决了,订单成交自然会轻松很多。



本文来自建众智业乐新军老师原创!


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001 让顾客立刻成交的10套导购话术

002 学好八招实战话术就能天天开单

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004 9种电话销售话术精准成交|系列(二)

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